¿Cuál es el tipo de audiencia ideal para inbound marketing?
Olvídate del B2B o B2C, porque el inbound marketing es H2H (Descubre por qué es tan importante comprender este nuevo concepto de marketing).
¿Cuándo fue la última vez que compraste o adquiriste un producto o servicio como una organización? La respuesta corta es: nunca. Ya que compraste el producto o servicio como una persona dentro de una organización. Nunca compras productos y servicios directamente a una organización, lo compras de una persona en esa organización (ya sea que los conozcas o no).
Así que, cuando hablamos de promocionar tu organización, ya sea que tu portafolio de servicios o productos estén dirigidos al mercado B2B o B2C, es tiempo de llevar tu estrategia de marketing por un rumbo diferente. Dejar de pensar en términos B2B o B2C y tomar un enfoque H2H: Marketing Human-to-Human (el enfoque ideal de una estrategia de inbound marketing).
Afortunadamente, el inbound marketing por sí sólo, permite a las organizaciones un enfoque Human-to-Human. Por qué:
El enfoque H2H de las estrategias de inbound marketing.
El inbound marketing capitaliza las relaciones entre las personas que rodean una transacción de negocio de las siguientes formas:
Se enfoca en puntos de dolor de la organización.
El proceso de compra de un producto o servicio se basa en puntos de dolor. Ya sea estratégicos, tácticos o de operación. Por ejemplo, quedar fuera de una tendencia en el mercado o un sistema de inventarios que no cubre las necesidades de la organización. Una vez que el dolor se convierte en una alerta o una situación crítica, están listos para comprarte.
Se basa en Personas (Buyer Persona).
Las Buyer Persona son representaciones ficticias de tus clientes ideales, pero su concepto va más allá del factor demográfico o social. Utiliza a tus Buyer Persona para recordarte las necesidades humanas básicas y los puntos de dolor inherentes a tus clientes y optimiza tu proceso de ventas para solventar esas necesidades.
Motores de búsqueda.
El inbound marketing optimiza tu sitio web primero para tus usuarios y luego para los motores de búsqueda, porque aun cuando tu sitio web se encuentre en la primera posición de Google, nadie compra en un sitio web hecho para los robots. Si la experiencia de tus usuarios no es satisfactoria, los algoritmos de Google se encargarán de hacer desaparecer tu sitio web.
Experiencia de usuario.
Enfoca tu sitio web a contestar todas las preguntas de tus clientes potenciales, proveyéndolos de una experiencia de usuario de primer nivel. Aun cuando tu organización se enfoca en mercados B2B, cada uno de tus visitantes es una persona.
Redes sociales.
Un enfoque H2H en redes sociales se enfoca en brindar respuestas a tus clientes pasados, presentes o futuros, no sólo como medio publicitario. Esas respuestas y conversaciones deben en todo momento enfocarse en generar negocio para tu organización.
Análisis, métricas y métodos de medición.
Es fácil perderse entre los números y resultados cuantificables de la estrategia de marketing, recuerda para que son tus métricas: El tráfico de tu sitio web, las conversiones en cada página y el alcance social de tus publicaciones son los principales datos que existen y debes utilizarlos para mejorar la conexión de tu organización con tus clientes y brindarles una mejor experiencia.
Se una guía para los tomadores de decisión.
Las personas no quieren que les vendas, quieren que los guíes hacia la mejor decisión de compra, una que resuelva de manera rentable sus necesidades actuales. Tu proceso de ventas debe reflejar ese cambio en el comportamiento de los consumidores. No vendas para llegar a una meta numérica, guía a los tomadores de decisión y construye relaciones de largo plazo con tus clientes.
El enfoque H2H y su valor de negocio para las organizaciones.
Un enfoque H2H basado en inbound marketing, entrega beneficios adicionales de valor agregado para las organizaciones que lo implementan.
- Comunica confianza y seguridad a tus clientes potenciales.
- Desarrolla relaciones de negocio de largo plazo.
- Tiene un mayor potencial de transmitir tu oferta boca a boca (tanto online como offline).
- Te ayuda a escuchar y dar respuesta oportuna a cambios en las demandas de tus clientes.
- Conecta a tu organización con tus clientes potenciales a través de información con la que pueden sentirse identificados, y no a través de datos duros, casos de uso o descripciones de producto.
Aun cuando el inbound marketing implica que tu organización deba adaptarse a un periodo más largo de decisión (B2B) o a uno más corto (B2C), enfocarte a generar relaciones Human-to-Human en tus esfuerzos de marketing y ventas se verá reflejado positivamente en relaciones de negocio a largo plazo y clientes más satisfechos.
Como empezar: Haz a un lado la visión de que vendes a otras organizaciones y enfócate en venderle a personas. Crea contenido que dé respuesta a los dolores de tus clientes potenciales en lugar de sólo hablar de ti. Trata a tus clientes como te gustaría que te trataran todo mientras te das cuenta de cómo crece tu negocio.
Fernando Martínez http://www.fernandomartinez.mx/
Especialista en inbound marketing para empresas de México
Etiquetas: Hubspot, Ventas, Marketing Digital, Inbound Marketing